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◆“E光学”创始人樊喆
文| 铅笔道 记者 贾民将
?导语
今年5月，“E光学”拿到联创永宣、个人共300万天使投资。
“E光学”在望京SOHO开了第一家线下店，约有300个SKU，以近视眼镜、墨镜为主，客单价1500元左右。
其产品来自日本、韩国、欧美新锐设计师小众品牌商，并以两种方式客：一是C端客户的门店消费；二是B端企业客户团体上门服务。目前，月流水50万。
注:樊喆已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
小众设计师品牌
走入一家如宝岛、亮视点等传统眼镜连锁店，你会发现，这些店以经营欧美奢侈品牌为主，如Prada、香奈儿、雷朋等。镜片多为黑色、宝蓝色，风格偏大众化。而且价格不菲，一副镜框可能要达四五千，甚至上万元。
与此同时，在欧美、日本、韩国还有很多新锐小众设计师品牌，如欧洲的汤姆福特、日本的松岛正树、韩国的大V等。
其定位、设计、用料都与欧美传统奢侈品牌不同，风格时尚、多样、个性化，更符合年轻人追求。而且售价1000~2000元，相对偏低。
这些品牌在当地已小有名气，而国内并没有一家连锁店引人这些品牌。“E光学”的创始人樊喆便从引入这些设计师品牌出发，在望京SOHO开了第一家门店。
他在香港有位合伙人，后者在欧洲、日本、韩国有长期合作的买手团队，专门收集、筛选当地设计师品牌。“可能这些品牌国内都没听过，但在当地很火。”
买手选中后，合作伙伴会寄来品牌样品，如果其定位、价格、款式都符合要求，“E光学”会与设计师公司签订协议。
每签一个品牌，需要2个月的时间。一个品牌不会超过20个SKU，每个SKU备上5~6副库存，单次小批量补货100副。如今，“E光学”SKU总量300个，在日本、韩国、欧美占比约为1：1：1。
两种客方式
而在客层面，“E光学”主要有两种方式：C端客户的门店消费，B端企业客户团体上门服务。
“E光学”门店位置，与传统门店不太一样，它不设于商场、小区，而是在CBD。
◆店中陈列的商品
每个城市都有1~2个CBD，其特点为：上班集中。“E光学”会以CBD周围5公里为范围，与周边企业签约，每个季度到企业做一次验光服务。
每次服务，会有3~4个验光师，在一个会议室，为员工体检、验光。同时，也会有促成下单。
“北京大公司白领的近视比例很高，若一天服务100多位客户，有10%以上的下单率，日流水就可破万，而下单率最高可达40%。”
原创如一次下单率为15%，“E光学”会为剩余的85%发放七折优惠价，建议下次到店消费。
能顺利进入企业，与“E光学”的众筹开店模式有关。周边公司很多员工中，就有门店的众筹股东，所以BD周边企业时，颇为通畅。
按照一家门店股本300万算，樊喆会出让30%的股权，每位股东可投5000~25000元。
◆樊喆与合伙人章剑
“上门服务与到店结合”是樊喆认为最优的模式。
只有上门服务不行。之前樊喆试过C端上门服务，但纯做上门，客单价太低，客成本高，几乎要亏损。而要提供B端上门服务，对方一定会要求到店验货。“大企业的工会主席，或者总监肯定要来店里一趟。”
而只有门店也不行。很多传统眼镜店，只能被动等待客人，没有客人就硬抗房租。而“E光学”有攻有守，每个门店配备5~6人的BD成员，在方圆5公里企业，主动出击，以增大客量。
月流水50万
樊喆算了一笔账。原创设一副眼镜100元，其中支付给供应商25元，房租25元，人员工资15~20元，营销费用10~15元，净利润维持在20%左右。
目前，“E光学” 平均客单价1500元，SKU共计300个，品类以近视眼镜、墨镜为主，月流水稳定在50万元，其中一半来自上门企业服务，一半来自到店消费，“而且到店消费的很多客户，也是To B之后吸引来的”。
它合作的品牌包括加朋尼斯、松岛正树、EYECOSPLAY等日韩品牌，ISVE、FLAIR、SUPERDRY等欧美品牌。
接下来，它会在北京的金融街、中关村、国贸、上地等处再开四家店。樊喆计划用2~3年时间，覆盖30座一二线城市，经营50家门店，服务企业1000家左右。
/The End/
编辑 薛 婷校对 汪 晨
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