丁雄军的茅台之旅：提价飞天，布局千元、百元酱香价格带，跨界冰淇淋、咖啡成“顶流” 供不应球 羽毛球价格为啥疯狂飙升？
丁雄军的茅台之旅：提价飞天，布局千元、百元酱香价格带，跨界冰淇淋、咖啡成“顶流” 供不应球 羽毛球价格为啥疯狂飙升？，
丁雄军的茅台之旅：提价飞天，布局千元、百元酱香价格带，跨界冰淇淋、咖啡成“顶流”
财经网
在很多从业者眼中，在贵州茅台工作是轻松的，做卖茅台的经销商是最幸福的。因为它强大的品牌号召力，仿佛谁在这个位置都一样，“不用做什么”一年也能实现两位数的增长，净增的200多亿收入堪比一个肩部白酒企业的体量。
但做贵州茅台的掌舵人也无疑是最难的。飞天茅台的价格涨得太高会被诟病脱离大众，回调又会被唱衰。推新品如果获得巨大影响力，易引批评稀释了飞天茅台的稀缺性；但若只指望飞天茅台，又被认为吃老本、离年轻人太远。
化学系出身的理学博士丁雄军显然为茅台留下了自己的烙印。其在两年多时间内，因提升飞天茅台出厂价，通过i茅台大比例提升直销渠道权重，力推茅台1935、台源布局千元和大众酱香市场，跨界冰淇淋、咖啡、巧克力向年轻人进行酱香口感培育，设立百亿产业基金并连续两年特别分红等一系列决策，让本就是行业风向标的茅台常年飘在头条。
4月29日晚间，贵州茅台发布公告，披露根据贵州省人民政府相关文件，推荐张德芹为贵州茅台酒股份有限公司董事、董事长人选，建议丁雄军不再担任公司董事长、董事职务。
这距离丁雄军2021年8月底上任，仅隔32个月。
每一项改革或尝试都有直接的受益方，也存在间接利益被波及的方面。这是丁雄军在茅台的每个动作获得不同评价的主要因素，也是这家万亿市值企业的每任掌舵手都需面对的现实。
价格平衡术：推i茅台提升直销渠道占比，提飞天出厂价呼应市场需求
3年前丁雄军刚上任时，面对的是近乎难以调节的飞天茅台市场价。而其上任后不久，茅台自当年1月为控价实行的“拆箱令”在终端被打破。
据悉，“拆箱令”在实际运作中由于整箱供给减少，反而助推了原箱茅台酒和茅台纸箱价格的水涨船高。前者单瓶合算价格一度飙升至4000元，纸箱也一度喊出500元/个的价位。由此，平衡市场价格、协调茅台酒供需关系成为当时茅台市场策略的重要目标。
2021年11月，京东计划分批次投放整箱茅台酒。而后不同年份的原箱茅台酒市场价开始回调。彼时多位业内人士提到，稳定价格需要协调直销和批发代理渠道的投放比例，亦或是提升出厂价，压缩渠道投机炒作空间。
而在茅台酒产能有限、提价决策空间不明朗的情况下，增厚利润的最直接方式就是通过提升直营占比的渠道改革，将更多利润留在公司体系内。
2022年3月底，i茅台正式上线，上线当日一小时内就有逾229万人、622万人次参与预约申购。且在上架珍品茅台酒、虎年生肖茅台酒、茅台1935酒之外，还接入12家第三方电商平台投放500ml飞天茅台酒。
预约申购的低中签率抱怨声之下，i茅台推出可直接销售的399元的100ml款53度飞天茅台，也因5瓶100ml的价格实际达到了1995元，超过了500ml单瓶1499元的建议零售价，被认为是对茅台市场价格突破的试探。
根据贵州茅台过往年报披露，i 茅台数字营销平台2022-2023年分别实现销售收入118.83亿和223.74亿元。毛利率处于95.26%和96.09%的高位。而包含i 茅台和其他自营渠道在内的直销渠道毛利率近两年基本维持在96%左右，高于批发代理渠道89.2%毛利率7个百分点。
图片来源：贵州茅台2023年报
从直销和批发代理渠道的比重看，2021-2023年，前者的收入从240.29亿快速飙升到672.33亿元，后者的收入则从820.3亿震荡收缩至799.86亿元。
但在飞天茅台成交价长期处于高位的态势下，外界对于公司利润释放的诉求无法只通过渠道比例的调整来实现。
去年5月的业绩说明会上，在被问及飞天茅台价格时，丁雄军就提到，自己常常从两个角度分析这个问题。一是法律角度，即按照《价格法》等法律法规，价格的基本逻辑是根据生产经营成本、品牌定位、经济环境、供求关系等依法决定。二是市场角度，“我总认为商品属性是茅台酒本质属性，市场角度的价格主要是受供求关系、宏观经济、消费偏好影响。公司一定会充分尊重市场规律，呼应市场需求。”
去年10月底，贵州茅台宣布上调53%vol贵州茅台酒（飞天、五星）出厂价格，平均上调幅度约为20%。但调整不涉及市场指导价格。
国君证券随即分析预测，提价的飞天、五星全年配额量17000吨左右，且整体配额量相对稳定，据此测算提价对2024年全年收入贡献有望达60亿元、收入增速贡献4%左右。从历年提价后批价走势来看，提价后半年内批价普遍迎来上涨，茅台渠道利差空间大，同时茅台价格体系对于提价传导较为顺畅，考虑本次环境影响，预计提价对批价影响有限，但提价更有利于理顺价格体系，开启新的提价模式。
12月的季报业绩说明会上，时任贵州茅台董事、代行总经理职责的王莉介绍，本次出厂价格调整是公司在近六年未作价格调整的情况下，严格按照国家《价格法》有关规定，充分考量环境和市场供需变化，坚持以市场和顾客为中心，兼顾企业长远发展和市场长期稳定的基础上，适度调整部分产品出厂价格的正常合理企业经营行为。目前，经多方调研了解，市场表现平稳，价格稳定。
长期处在风口浪尖的飞天茅台，成交价太高亦或是走低都可能引发抨击。在今年4月上旬的中国白酒T9峰会上，丁雄军直言，中国白酒发展面临着一些问题，有人认为是行业周期性调整带来的问题，但我认为这并非周期性问题，而是时代性问题。
根据信达证券的梳理，2024年3月以来，飞天茅台整箱和散瓶经历了缓慢下跌、加速下跌、恐慌暴跌和止跌回暖四个阶段。最低两者价格一度下探到2780元和2530元左右。
图片来源：信达证券
其将此轮价格波动归结于黄金投资热、375ml巽风酒投放、悲观情绪渲染和短期供需不平衡四项因素。
“由于茅台酒具有明显的金融属性，在黄金价格攀高过程中，投资茅台的资金存在外溢倾向，造成情绪波动。”信达证券谈到，作为导火索之一，茅台3月19日推出375ml巽风酒，零售价1498元，首批投放20万瓶，与500ml飞天之间存在性价比替代关系，引发市场担忧。
“投放时间在淡季对渠道需求信心影响较大；加上全年投放量尚不明晰，市场担忧后续投放量加大，易对飞天价格产生冲击。”信达证券谈到，需求端因茅台酒礼品属性较强，春节后需求下降较快，动销放缓。供给端，3月传统经销商渠道的投放量增加，贵州国资平台也明显放量。叠加前述外因与375ml巽风酒投放，短期供需平衡关系被打破，价格出现较大波动。
值得一提的是，今年一季报显示，贵州茅台的批发代理和直销渠道增速分别为25.78%和8.49%。对此，中泰证券提醒，由于经销渠道拥有更强的蓄水池能力，以及飞天提价对经销渠道收入的提振作用，预计今年i茅台和直销渠道的收入占比提升速度将有所放缓，各渠道增长将更加平衡。
用户扩张策：推多价位带新品布局增量，跨界冰淇淋、咖啡、巧克力培育酱香口感
围绕飞天茅台的营销体系和价格改革只是丁雄军任内工作的一部分，用其去年5月业绩说明会上的表态，“所有价格是价值体现，关注价格同时，更加关注企业价值实现和价值创造。公司采取多种办法，包括产品创造价值，比如珍品、1935、100毫升的飞天、茅台冰淇淋等新产品在创造价值。”
2022年年初推出的茅台1935，因1188元/瓶的定价，在上市之初被认为可帮助长期徘徊在2000元以上的飞天茅台填补千元价格带的空缺，与一众千元名酒争夺市场份额。
但其实际成交价在上市后的一段时间内也经历了不断下探的挑战。根据茅台管理层在2023年5月业绩说明会上的介绍，“2022年刚上市，市场价到了一千五六，目前采集到市场数据是一千二三，我们认为价格相对合理的。虽然比上市有所回落，但也保持相对稳定。线上曾有低于1188元的报价，但我们发现很多都是虚假产品。公司向大家保证茅台1935目前动销良好，线下所有渠道动销数据都好于预期，保持库房存货量都在20%以下。公司有信心完美实现今年既定百亿目标（翻一倍），且预计明年有更大的目标。”
2024年1月的茅台酱香系列酒年度工作会上，茅台1935官宣实现销售超110亿元，刚上市两年就突破百亿元关口。有券商分析师坦言“催熟”明显，应该在量价平衡中保持合理增速。此外，各类蹭茅台1935外观名称、包装的酱酒产品长期流通于市场，也被认为对茅台1935品牌形象造成了混淆。
对于拥有强大渠道推力的茅台集团而言，在“一盘棋”架构下，推出一款新品并取得一定程度的体量并非难事。但子品牌、新单品独立生存能力，是否可能对主品牌定位造成侵蚀、稀释是外界评价茅台新品的主要落点。
去年3月，茅台保健酒业公司推出156元/瓶的台源酒，瞄准大众酱香市场。今年1月其上线i茅台首日投放量1800瓶，上线仅17分钟即宣告售罄。今年3月则再次对外披露，台源酒9个月内实现销售额突破10亿元的成绩。
从以往自带高端光环，动辄数千甚至万元的酱酒，到不足200元的平价款，台源酒的诞生虽被认为能够降低大众尝试酱香的门槛，拓展酱香品类消费场景和使用频率。可行业一直有大众酱香是否是伪命题的讨论。
有从业者认为，工艺在某种程度上决定了成本。坤沙、碎沙对耗粮率、人工消耗都会有不同的影响，百元酱香难有坤沙酒。但也有声音指出，坤沙碎沙更多是一种出酒率的工艺概念，不应该跟饮用舒适度完全划等号。
茅台究竟该聚焦于超高端酒水的形象保护，保持神秘性，还是尽可能的涉足新场景“培育”酱香口感，是外界对于丁雄军在新品开发、跨界产品动作争执的焦点。
2022年5月，其与蒙牛合作推出的茅台冰淇淋因近60元的高售价成为风靡一时的“社交货币”。从彼时各类黄牛的报价信息看，零散代购的代购费通常伴随数量上升而调低，基本单个冰淇淋再加17-30元，偶尔也有单次一口价50元的类型。而一箱12个的报价则在860元到1050元之间，对照官方零售59-66元的单价，黄牛收益在70-250元之间，个中差异取决于运费由谁负担。
根据茅台冰淇淋2023年度市场工作会信息，作为茅台打造的首款非酒类产品，茅台冰淇淋2022年可实现营收2.62亿元。“茅台冰淇淋不是简单的消费商品，而是一个战略级产品，是培育年轻消费者茅台酱香口感，推动茅台品牌年轻化、时尚化的重要抓手，抓住年轻人，就是抓住茅台的未来。”丁雄军曾如此谈到。
2023年初，丁雄军在一场论坛上的发言更是登上微博热搜。“是不是有时候觉得茅台酒不太好买，那怎么办呢，我买不到茅台酒喝，我还吃不起冰淇淋吗，还买不到冰淇淋吗……所以我们在想，怎么让年轻人吃到一些茅台酒香味的产品。“
年轻人喜爱的冰淇淋、咖啡、巧克力，茅台都有尝试。去年9月，茅台与瑞幸咖啡合作推出酱香拿铁，刷新后者的单品纪录，首日销量突破542万杯，首日销售额突破1亿元，并引发众多现制茶饮品牌推出含酒精饮品的风潮。但今年1月，双方再次合作的酱香巧克力饮品未能复刻爆品之路。且关于饮品的酱香口感不醇正、高热量的评价此起彼伏。
刚上市火爆、续航力不够强劲是茅台多款跨界产品面临的主要困境。在线上一些官方电商平台和茅粉群，流传着诸如临期冰淇淋150元12杯的信息。线下商超也能看到茅台冰淇淋买赠折扣的陈列。从茅台冰淇淋店铺小程序看，各地的SKU亦不统一。有超一线城市的门店，兜售品类包含45元/杯的酱香椰云、150元的25毫升单杯飞天以及55元的茅台悠蜜热蓝莓酒。也有二线城市门店只供应冰淇淋成品，并无现制产品。
近期茅台冰淇淋成都首店迁址的消息传出后，茅台冰淇淋也随即释放了2024年一季度营业收入（含税）同比增长239.62%，Q1已开业旗舰店35家，同比增长48%的消息。
“反正品牌是茅台的，你懂哈，吃的就是这个标志。”去年7月，一位从事茅台国际大酒店月饼代购的从业者如此总结到。
资产增值路线之争：百亿产业基金多元布局控风险，特别分红提振市场信心
茅台两字招牌的含金量，在资本市场亦如是。半年前，关于实行回购注销股本还是设立产业基金的投资收益、资产增值方式，引发大范围讨论。彼时有小股东认为，用100亿元设立产业基金的“多元折腾”，可能影响未来分红率，且对投资理财风险的把控也让人担忧。相对于用100亿元回购股份并注销的选择，产业基金不能算最优行为。
在此背景下，部分小股东就贵州茅台设立产业基金和续签商标许可协议的议案投下反对票，一位投反对票的小股东透露，“产业基金议案的现场赞成票是7400多万股，而去现场参与投票的小股东投了34万多股的反对票。” 最终，相关议案最终还是获得高比例支持通过。
根据丁雄军在去年业绩说明会上的表态，“公司的管理层比广大中小股东更加关注基金投资效果和潜在风险。我们进行了周密的方案设计，保证基金各参与方行动目标利益一致。”
每一项新动作有欢呼者，也有旁观者或批判者，是不可避免的进程。去年11月，贵州茅台发布回报股东特别分红方案公告。披露截至2023年9月30日，公司未分配利润为1801.27亿元。公司拟向全体股东每股派发现金红利19.106元（含税）。截至2023年9月30日，公司总股本为125619.78万股，以此计算合计拟派发现金红利240.01亿元（含税）。
图片来源：华创证券
华创证券在研报中表示，本次分红是贵州茅台继2022年首次特别分红后，连续第二年进行的特别分红，分红形式、频率、规模均少见。还有券商研报认为，贵州茅台此次特别分红在彰显发展信心与实力的同时，还积极践行龙头社会责任，有助于提振市场信心、修复市场情绪。
“虽然指望不上拥有一千多亿富余现金的贵州茅台实施回购注销，但一年两次分红已经是一大进步。想想半年后又可以拿到2023年年报分红，这感觉还是很愉悦的。”前述小股东如此谈到。而待12月下旬特别分红到账时，其更直言，“勤下蛋的母鸡，是母鸡中的战斗鸡。”
今年4月，贵州茅台年报发布时官宣，2023年度利润分配每10股派发现金红利308.76元，合计拟分红387.86亿元，超过上一年的325.5亿元，再创新高。
“茅台管理层出事的很多，我买茅台就是冲着茅台的品牌。”有小股东公开表示，“i茅台的成功，丁雄军固然有功，但主要是贵州茅台酒这个品牌的背书。”
2021年9月，丁雄军在2021年第一次临时股东大会上亮相。彼时作为茅台“新人”，其在与股东分享感悟时，谈到在茅台工作，要感恩“四老”——感恩老天爷造就了茅台得天独厚的地理环境；感恩老祖宗传下来的传统酿造工艺；感恩老领导为茅台发展倾注的心血；感恩老百姓对茅台的支持和热爱。
“历史是一面镜子，学古知今、学史明志，我最想和大家分享的是感恩、敬畏和奋斗这三个词……我们感恩‘四老’、敬畏传承，目的就是要以史为鉴、开创未来。”
（综合自贵州茅台、信达证券、华创证券、中泰证券、茅台冰淇淋小程序）
编辑/林辰
责任编辑：梁斌 SF055
供不应球 羽毛球价格为啥疯狂飙升？
来源：成都商报
涨价
今年以来，国内几大头部羽毛球厂商多次上调售价，部分型号涨幅超过60%
缺货
京东客服表示，羽毛球缺货的情况已持续了差不多一个月，缺货是因为厂商产能不足
背后
一方面是近几年鸭鹅出栏率降低，流入市场的羽毛球核心原材料——鹅鸭“毛片”数量少，相应的“毛片”价格也在持续上涨；另一方面也可能与羽毛球运动的火热有关
7月7日，综合蓝鲸新闻、大河报报道，今年以来，国内几大头部羽毛球厂商多次上调售价，部分型号涨幅超过60%。与此同时，不少羽毛球爱好者称，“羽毛球已经成为‘贵族运动’”。还有球友调侃，羽毛球已经成为新型“理财产品”。
“买球买出了炒股的感觉！”一位北京朝阳的羽毛球爱好者感叹，“今年年初以来，羽毛球价格持续飙升。但没办法，球还是要打。”说罢便向记者展示了他建的“仓”，“亚狮龙4号和胜利比赛3号各囤了一箱，够撑一年了。”
羽毛球集体涨价
在一众价格战的消费环境里，羽毛球的接连涨价显得格外惹眼。
据蓝鲸新闻报道，7月伊始，尤尼克斯、红双喜、翎美、威克多、超牌、亚狮龙等羽毛球厂家又迎来新一轮涨价。目前，国内头部羽毛球厂商的涨价幅度普遍较去年高二三成，部分型号的涨价幅度高至60%以上。
以羽毛球“涨价天王”尤尼克斯为例，其主流高端款AS-05羽毛球，零售价从4月前的210元/打涨到225元/打，7月后价格进一步飙升，直达275元/打。一位有着20年球龄的资深羽毛球爱好者告诉记者，买得多会有优惠，其两年多前从批发商那里拿货只要95元/打，去年的价格每打还是100元至110元左右，前段时间每打涨到130元，最近一次拿到价格已涨到160元/打。
杭州富阳一家羽毛球生产工厂的厂长告诉记者，目前涨价是全行业趋势，不管是品牌还是白牌，全都涨价。
涨价的另一面是缺货。记者查询发现，以羽毛球头部品牌尤尼克斯为例，其京东自营店里的6款天然羽毛球已全部售罄；不过，天猫旗舰店内有三款球在售，其中320元一筒的AS-40EX的定位是国际比赛用球，并非普通爱好者最常用的型号。
京东客服表示，羽毛球缺货的情况已持续了差不多一个月，缺货是因为厂商产能不足，目前尚不清楚重新上架的时间。
不过，在经销商门店依旧可以买到前述品牌的部分现货。一家尤尼克斯的线上经销商告诉记者，“目前球都比较紧缺，现在的这批货是之前囤的，估计这两天要卖完，后面也不确定什么时候到货。”
深谙行业的羽毛球装备博主陈醉告诉记者，涨价是多方的动态博弈，包括品牌方、做球的工厂和做羽毛生意的“毛贩子”。有接近“毛贩子”的人士透露，他们这一波挣到了钱，并且今年赚的钱比往年很长时间挣到的都要多。
价格为何“一涨再涨”
区别于多数球类运动，羽毛球有易耗损的特点，日常训练和比赛中都需要频繁更换新球，而鹅鸭“毛片”是羽毛球核心原材料。
据大河报报道，关于涨价的原因，河南超继商贸集团有限公司体育事业部经理赵文曾多次询问厂家，得到的回复一直都是原材料紧缺，“羽毛球的‘毛片’涨价，球肯定也涨”。
赵文告诉记者：一颗羽毛球需要16根刀翎，每只鹅的左翅和右翅各自最多7片刀翎适合被用来制作羽毛球，加上羽片大小、翎管粗细的不同，需要超过2只鹅才能分别利用左翅和右翅上的刀翎制作出1颗球。用鸭毛也可以，不过同样也需要刀翎毛，比起鹅毛球不会低很多。
有从业者认为，“毛片”价格的持续上涨是主要原因。
台前县是河南东北的边缘小城，也被称为“中国羽绒之乡”，赵霞（化名）在此地从事大片羽毛生意近30年，是华中地区最大的“毛片”供应商之一。赵霞告诉记者，“现在市场上‘毛片’缺得厉害，特别是刀翎毛，提着现金都不一定能买到”。
按照赵霞的说法，去年年底，一斤刀翎批发价大概在200元左右，包含600根左右的原毛，折合下来1根刀翎不到4角钱，“现在一斤约280元，比去年涨了4成”。
“涨价涨得心慌”，截至发稿前，赵霞告诉记者，一斤刀翎的价格已经突破300元，且还有上涨趋势。
赵霞分析，近几年鸭鹅出栏率降低，流入市场的“毛片”数量也少，相应的“毛片”价格也在上升，“今年价格是个高峰，明年应该就会下跌”。
另据羊城派报道，做过一个羽毛球品牌的余总告诉记者，据其所知，国内的鸭鹅产量在2019年接近巅峰，鸭的出栏量达到48.78亿只，鹅的出栏量达到6.34亿只，“应该说2020年之前，国内的鸭鹅产量都是稳步上升的，所以‘毛片’供应充足，因此羽毛球成品质优价廉，喜欢打球的人越来越多，球作为易耗品需求量又巨大，大小球商只要能走量，盈利都有保证”。
但2020年后，国内的鸭鹅产量下跌，根据今年2月官方公布的2023年统计，鸭的出栏量为42.18亿只，鹅的出栏量为5.15亿只，对比2019年的数据，“毛片”供应量也相应地下跌。“国内整个产业链的定价权被四家头部大球商控制着，养殖户的‘毛片’也优先供应给大球商，所以鸭、鹅产量一下跌，‘毛片’供应一减少，最先打击的就是我们这种小球商，我们缺‘毛片’，签好订单却做不出球、交不了货，再赔上违约金，就做不下去了。”
河南超继商贸集团有限公司体育事业部经理赵文认为，羽毛球的涨价也可能与羽毛球运动的火热有关。
从装备售卖可以感觉到羽毛球确实“火”了。赵文表示，去年下半年之前，店里1500元的高端羽毛球拍都是7折出售，且并不好卖，“现在是你不买明天就没货了”。
近年来，球馆像雨后春笋般冒出。以前每个城市只有几家羽毛球馆，但是现在要以每条街道有几家来计算了。据新华社报道，成都市羽毛球协会提供的数据显示，成都长期进行羽毛球健身的人数超过50万人；拥有4片及以上羽毛球场地的场馆（场地）达440余个。
还会继续涨吗？
“毛片”以现货交易为主，价格仍在持续走高。上述杭州富阳一家羽毛球生产工厂的厂长称：“不像一些特定的产品，有国家管控，羽毛球全靠市场自己调控，现在行情就是这么一个行情。当然到后面如果说成本降下来了，我们的售价也会相对应地调整。”
但因为羽毛是鸭鹅身上的边缘产物，所以羽毛球涨价短期并不会带动上游养殖业的增长，即“物以稀为贵”的状态大概率还会继续下去。
“羽毛球小行业的核心资源是人家别的行业的副产品或是附属产品，所以这个情况是很特别的，其他很少有行业是这样的情况。还得看市场的容纳程度，如果能够持续容纳羽毛这样涨价，对养殖场来讲，肯定会多养，只是看涨到什么程度涨不动。”陈醉称。
值得关注的是，上游“毛片”商可能有囤积“毛片”的行为，下游还有经销商大战。“经销商消耗的球要更多，但货都拿不到了，可能还会降价吗？以前一个月可能拿到5万桶，现在这个月就只能拿到两三万桶，货只会越来越少。”上述厂长认为涨价已然成为必然趋势。
此外，陈醉认为，一些大型养殖场可能已经开始自行进行羽毛的挑选工作，这一趋势可能会削弱传统“毛贩子”的市场地位。“从商业逻辑来看，养殖场自行挑选羽毛并不需要高成本或特殊技能，他们可以雇佣成本较低的普通工人，如农村年长妇女，来完成这项工作。所需设备也相对便宜，且易于采购和安装，可能在两三个月的时间内就能建立起这一能力”。
因此，养殖场通过自建挑选能力，可能会减少对中间商“毛贩子”的依赖，从而影响通过买卖差价获利的商业模式。这种变化，预示着“毛贩子”目前的利润模式可能不会持续太久，他们可能只能在未来半年左右的时间里继续享受现有利润。?
